学会用人是创业者的必修课,善于识人（学会用人是创业者的必修课对不对）
文/韩作市场分析不论是初创企业还是老牌企业，当他们选择进入一个新的行业时，都离不开市场分析这项工作。有人认为市场分析就是SWOT，也有人认为市场分析就是五力模型。其实都对，但都不全面。除此以外，还有更重要的一件事，这些看似熟悉的工具、模型，你真的会用么？他们
文/韩作
不论是初创企业还是老牌企业，当他们选择进入一个新的行业时，都离不开市场分析这项工作。
有人认为市场分析就是SWOT，也有人认为市场分析就是五力模型。
其实都对，但都不全面。
除此以外，还有更重要的一件事，这些看似熟悉的工具、模型，你真的会用么？
他们是如何互相影响的？
他们的数据、论据来自哪里？
本文会详细讲解市场分析的过程和要素，以及用到的工具和模型，力求各位在看完本文后都会对市场分析有一个全面和详细的了解。
市场分析的组成
市场分析包含商业环境分析、行业分析和竞争对手分析。
同时还应该包含系统的、全面的数据研究。
通常有待评估的是两个方面的问题。
- 首先是关于对商业环境的威胁和机会的评估。
- 其次是对业务内部的评估，并以客观的方式思考业务的强弱因素。
商业环境分析和竞争对手分析：
环境与竞争
首先，回答下面的这些问题可以帮助我们来理解和估计竞争对手：
- 与我们竞争的主要企业有哪几家？
- 我们的竞争对手的业务情况如何？稳定么？还是更好？或是更糟？
- 是什么水平的竞争？我们在竞争中的定位是什么样的？
- 我们的竞争对手在产品和服务上有什么不同？
- 我们的竞争对手的优势和弱点是什么？
- 我们的竞争对手在未来可能会采取哪些行动？
- 我们现在做什么能提供竞争优势？
至此，我们将认识到我们的竞争对手，并能够将其分为两类：
1、第一类竞争对手与我们有着一样的业务。
我们服务于同一客户组，我们都会面对相同的客户群、客户需求，提供相同的解决发难，并使用类似的技术。
2、第二类竞争对手是由不同的业务组成的。
这些差异可能发生在所服务的客户群或所提供的服务的功能，所应用 的技术、垂直整合的深度和任何其他组合中。
例如，金属或塑料生产商，两者在一些领域是可以互换的。
紧接着，我们需要进入到客户分析阶段。
“客户是一群可能的授权买家，他们带有特定的需求并意识到了这些需求。”基于此定义，我们对客户的选择也产生如下的要求：
- 必须有需求和欲望
- 必须有购买能力，即购买力
- 除了购买力，也必须有使用产品服务的欲望。
这里又有一些我们需要回答的问题：
- 谁将从这些产品和服务中获益？它们的意义是什么？
- 买家、用户和决策者彼此相同吗？谁能决定购买行为？
- 人们多久会使用一次这些产品和服务呢？季节性？年度？还是经常和定期？
- 人们购买的主要原因是什么？哪些运动占主导地位？是否可以识别出它们？
- 客户是谁？他们在哪里？他们的需求和欲望是什么？他们如何做决定？ 他们想要什么功能？ 他们什么时候买？他们怎么买？
- 需求是什么？如何识别？ 关于需求有什么抱怨？建议？特点？研究情况 ？
- 营销方面，需要考虑，产品种类？价格？付款？品质？沟通？
接下来，开始市场细分。
企业决定服务的市场，称为“目标市场”。
在选择目标市场时，有两种方法。
想要服务于全市场的“整体市场”和针对部分市场的“部分市场”
一种产品或服务的市场是由不同的小市场组成的。
市场细分是将市场划分为内部的小市场。
这里有几种传统的分割方法。
主要依据地理位置，人口统计学与使用产品的方法和产品效益等不同。
1、依据地理位置和人口统计学的细分：
市场细分中最有效的差异是地理位置和人口统计学上的差异。
而地理位置分割方法包括对国家、地区、城市的市场细分。
例如，雪地轮胎只能在常年降雪频率高的地方销售，而制冷空调要在常年气温炎热的地方出售。
而在人口统计细分中，会使用到性别、年龄、收入和其他数据等差异的细分。
2、依据产品使用情况的细分：
在这种方法中，消费者被分为两组，即使用产品和不使用产品。
此外，使用产品组别又被划分为少使用和多使用。
3、依据产品效益情况的细分：
消费者可以根据他们从产品获得的效益进行分类。
消费者真正想要的意义是他们将从产品中得到什么。
在牙膏市场的研究中，市场细分是根据牙膏的外观、味道、气味、对牙齿抛光能力、价格和对牙齿清洁能力。
这些差异都显示了消费者想要从产品中获得的基本好处。
这些好处都来自于不同的人口统计学特征、不同的人和生活方式。
这意味着所有这些牙膏公司其实都属于一个又一个不同的细分市场。
SWOT分析
这是一种分析业务内外两部分的技术。
在本分析中同时涉及到了”现在”和“将来”。
SWOT是指四个单词的首字母。
- 优势（Strengths：指定业务优势）
- 弱点（Weaknesses：指定业务弱势）
- 机会（Opportunities：寻找外部机会）
- 威胁（Threats：指定外部的风险和威胁）
行业分析
哈佛大学迈克尔·波特教授在1980年建议企业要分析影响竞争的行业相关因素，所以从那时起，这种方式就成为最著名的战略评估工具之一，称为“五力分析”。
波特认为，竞争优势可能是该行业定位的最终结果。
“竞争战略的最终目标是应对并在理想情况下改变公司业务中的某些规则，竞争战略必须基于对决定行业吸引力的竞争规则的复杂理解。”
五力分析
竞争强度：包括现有竞争对手在市场规模和增长潜力、产品及相关特征、差异化、成本结构、信息复杂性等方面的竞争强度和程度。
新进入者的威胁：指新竞争对手在政府政策、规模经济、投资资本需求、产品/服务特征和品牌认同方面的潜力和易用性。
替代品的威胁：主要是通过存在不同的、满足与行业提供的相同需求的产品/服务和用户的相对价格/质量性能感知来决定的。
供应商的因素和客户的因素：表明价格/成本问题相对的决定因素的相互作用。
改变议价幅度的因素包括但不限于规模化的服务/产品供应商、客户的差异化和锁定、成本与总预算（组织的供应商和客户的买方）、供应商集中、买方数量、转换成本以及供应商正向集成和买方反向集成的选择。
以上便是通常情况下我们在进行市场分析时要涉及到的所有内容，希望能给予你一定的帮助。
（如果你感兴趣，可以关注我，查看以往的作品，希望能和大家共同成长[给力]）
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