舞蹈目标顾客的描述，养鸡场目标顾客的描述
专题看点开发精准客户是非常关键的一环，因为它处在整个销售体系的顶端。头没有做好，后面的只会越来越难做。很多销售员整天跑断腿却没有一单能够签下来，明明很努力却始终没有业绩，他们也想过许多办法，但就是收效甚微。这
专题看点
开发精准客户是非常关键的一环，因为它处在整个销售体系的顶端。头没有做好，后面的只会越来越难做。很多销售员整天跑断腿却没有一单能够签下来，明明很努力却始终没有业绩，他们也想过许多办法，但就是收效甚微。这是怎么回事？其中很大一个原因就是，你的客户不够精准。
一个精准客户能够带来的价值，远远大于10个，甚至100个陌拜客户的价值。正所谓“选择大于努力”，如果你一开始就找到了精准的目标客户，那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户，不管你付出多大的努力，也不会有好的销售结果。
精准客户必须符合以下三大特征。
有需求
所谓有需求，就是客户想去了解和有意愿去使用产品。这是满足精准客户的第一个条件。
说到这一条件，经常有学员会质疑：“我没有见到客户之前，怎么知道他有需求呢？”所谓“知己知彼，百战不殆”，我们想向客户推销自己的产品或服务，除了要深知自己产品或服务的特色之外，更应该明了客户想要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。
在筛选客户时，我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过的客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求，你都要把这件事情当做头等大事去做。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了竞争同行的产品效果不好，才会出现需求？你可以直接给对方打电话，如果在与对方沟通的过程中了解到对方根本没有需求，那么你就没有必要再上门去拜访。
是第一KP
满足精准客户的第二个条件是：你去拜访的这个客户是第一KP。所谓第一KP，就是指最终签单、同意购买你产品，有购买决策权的人。这个人可能是董事长，也可能是总经理。
在实际的销售过程中，我常常发现很多销售员把副总经理误认为是第一KP。事实上，在很多公司里，即使是总经理也可能不是第一KP。我曾经遇过一家企业，丈夫是公司的总经理，而实际上这家企业是他的妻子做主，也就是说他的妻子才是第一KP。
只有第一KP才有购买决定权，才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户，即使他很有需求，也很想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP。关于如何判断是不是第一KP，我将在下一节里详细讲述。
有付款能力
可能每个人都会对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求，但并不是每个人都能买得起私人飞机、豪华轿车和别墅。所以，满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。
所谓付款能力，就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。比如，当你向第一KP销售产品时，如果你的产品是10万元，那么你就要了解他是否有10万元的预算；如果超出了他的预算，超出多少他能接受，等等。
了解客户的付款能力是很有必要的。一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果；另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。许多销售员都碰到过货款难以收回的情形，这就是因为他们一开始未能留意到这一点。
需要注意的是，有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你的价值。这时，你要设法让他认可你产品的价值，让他从没有需求变成有需求。这样的话，他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品，从没有付款能力变成有付款能力了，可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等得到相关信息，还可以从其他方面切入调查，例如，调查往来银行、税额、各种财务报表，或是请教往来客户，等等。不过，这个阶段的调查毕竟是初步性的，只要有基本的客户资料，能够知道客户大概的付款能力就行了。
如果经过你的了解，客户完全没有付款能力，或者他的公司确实没有购买你产品的预算，那么他就不是你的精准客户，你也无须在他身上花费精力和时间了。
本文摘自贺学友编著《销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课》一书，如有侵权请联系删除
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