OTC市场是什么意思，otc市场
医药渠道的概念众所周知，在医药行业主要是指医院临床板块、商业流通板块、OTC控销板块。临床板块在国家政策的规范管理下，处理票据和费用已经一大难题；很多制药企业开始组建和扩展非处方药物市场的开发，就是我们大家所说的OTC板块。流通板块也是医药行业的传统渠道，属于大流通品种的生存渠道，对终端市场和价格体系基本没有管控，属于硬通货的销售渠道。没有市场基础和一定品牌力的产品基本上是流通不起来的，没有那
医药渠道的概念众所周知，在医药行业主要是指医院临床板块、商业流通板块、OTC控销板块。临床板块在国家政策的规范管理下，处理票据和费用已经一大难题；很多制药企业开始组建和扩展非处方药物市场的开发，就是我们大家所说的OTC板块。
流通板块也是医药行业的传统渠道，属于大流通品种的生存渠道，对终端市场和价格体系基本没有管控，属于硬通货的销售渠道。没有市场基础和一定品牌力的产品基本上是流通不起来的，没有那个客户非要采购您家这个产品。
OTC控销板块相信大家也是非常熟悉，这种模式也已经有了接近20年的发展，成就了很多企业，也搞死了不少企业。到今天，OTC控销模式成为了医药行业的全民化时代，也是大部分企业采取的主流销售模式，但又有多少企业能干明白OTC控销模式呢？相信业内朋友会有同感。
接下来，笔者将OTC控销模式这条渠道线做一些简单的浅析，与各位读者共勉，互相学习！
OTC控销简析：
十年前的OTC控销，主要以修正药业，葵花药业，万通药业，仁和药业等几大家族异军突起，每家都是以不同模式顶层设计摸索前进，最后打出了属于自己的一片市场，也成就了企业和一些早期做控销的人员和团队。
当年属于另类，很多医药企业同行看不起，觉得是走偏门，低价竞争，高毛高举高打，吃政策边缘饭，扰乱了市场的正常销售渠道。今天看来当年的OTC控销可谓是控制渠道，控制终端，控制团队，控制价格，让经营者的销售利益有保障，从农村包围城市，信息封闭，有生存的土壤，成就了早期的OTC控销企业。早期的OTC控销企业完成了原始资本的积累，完成了华丽的转身。
随后的十年到今天，医药行业出现了全民OTC控销时代，但时代变了，国家政策变了，信息时代变了，OTC控销只是个代名字，又有多少企业能干明白OTC控销呢？
笔者认为，不到十分之一，甚至还少。接下来从以下几点予以浅析：
一、OTC控销是一种经营模式，是一种经营体系。
需要组建非常专业的事业部架构，从人才的储备、模式的设计，价格的定位，市场赋能，售后的管控，以及利润的分配都是有严格的测算系统，从企业体制，老板的发展定位方向，要根据企业的品牌以及产品的结构进行量身定制。
首先要考虑的是产品结构，市场结构，人员结构，利润结构，服务结构，文化结构进行市场尽职调查，结合企业能支持做到那个版块，实际是有很多企业没有优秀的控销操盘者，拉一个人组建团队就开干了，最后是被折腾的一塌糊涂，把原有的销售体系甚至打乱了，原本的产品本是只能做流通或者商控是更好的，硬生生的绑上控销战车。
不仅如此，还把原有的一点市场份额，用OTC控销的模式底价发货，没有后续的管控，底价发货没有OTC控销销售经验的团队或者捣乱的队伍，出现了严重低价窜货和网上低价挂网，最后全国市场一团糟，把这个品种给做死了，这样的企业和品种比比皆是。
二、OTC控销是一个医药行业的模式代名字。
随着时代的发展，很多企业都在跟随，模仿参与OTC控销的模式当中来，却什么都没准备好，首先没有操盘手人才，没有经验可循的模式，没有全面的企业体制支持来做控销，出现了大量的制药企业去挖早期做OTC控销的人才，僧多肉少。
在早期OTC控销企业做省总，地总的人员成为了香馍馍，特别是知名的OTC控销企业，都是各制药企业老板费尽心思想要找的人，催生了很多省总、地总都去这些企业任职全国销售老总，有些控销人员也会夸大自己的履历和职业素养，业绩等等，挖人的企业求贤若渴就被蒙蔽了，一拍即合就操盘全国，最后的结果是无法收场，也有很多制药企业教训深刻。
所以，不是那家企业都能把OTC控销干明白。现阶段，真正做OTC控销有经验的人才还是很有市场前景，也是企业需要的人才。
三、OTC控销是一种思维，也是一种方向。
截止今天，笔者认为，OTC控销已经随着时代的发展变化而变化，十年前没有全民做OTC控销，十年前没有药师帮、小药药等电商B2B平台，十年前没有拼多多、京东、天猫、药房网等B2C平台。今天的OTC控销不是十年前的OTC控销，如果还是省、地、县层层加价，零售价格虚高，你是在侮辱消费者的智商，你是在抹杀终端客户的客户源。
互联网信息时代发展到今天，平台的销售魅力和强大功能你不能视而不见，互联网的比价和信息化透明度让每一位消费者都是心知肚明，一台5G智能手机可以查询全网覆盖的所有生活用品，当然也包括药品。
所以，今天的OTC控销是一种思维，是一种方向，但也是一种变革，企业要发展，从业人员要生存，合理的企业利润和团队运营费用还是需要有的。
笔者认为，合理的药品售价和利润我们必须要管控，从渠道商和代理商，或者合作方是需要管控价格体系，保证价格体系的正常化，设定管控协议条款，不给通过恶意窜货和低价销售拓客引流的合作方机会，是企业回归做OTC控销的本质。
线上渠道和线下渠道通过严格的销售管控体系是可以服务好终端市场的。在现有互联网信息时代，还是有不少企业对渠道和价格体系的管控做得非常好，也给予了经销团队和终端合作伙伴长远发展的紧密合作安全保障。
笔者认为，现时代的OTC控销是升级版本的，也是更加有深度的OTC控销概念，也就是黄伟文老师所说的OTC控销4.0时代。记得黄老师还说过这样一句话：穿新鞋不能走老路。否则，方向错了，再努力也是白费！个人认为黄老师这句话非常鞭辟入里。
四、OTC控销是一种合作精神，也是一种利益保障。
从企业到经销配送商，代理商，推广团队以及终端客户，都是一种合作的契约精神体现，任何一个环节都需要配合和履行契约精神，如果企业从源头没有管控体系，没有严格的管理制度和执行团队，就会给管理造成走偏，就会成为摆设，就会让利益既得者钻空子，扰乱公司的管理体系，吃里扒外，牺牲公司的利益和合作者的利益，给不了合作者的任何利益保障，OTC控销做不好就能够理解了。
五、OTC控销是一种授权，也是一种信任。
当今的OTC控销在很多企业推广不下去做不好，是因为老板没有给予充分的信任和授权。物色一名OTC控销高管花费了不少心思，做了不少工作，但当人家加入企业后，很多老板不予信任，也不予授权，什么事面面俱到参与管理，甚至部分企业的老板还需要层层审批，各部门审核，责任人签字才让OTC控销的负责人去执行。
其实除了OTC控销管理者，其它人和部门并不熟悉了解OTC控销的操作模式，增加了OTC控销管理者的管理难度，同时还要证明给公司每个领导人看，这个管理方式和方案是可行的，疲于内耗和不信任，没有完全授权的企业将OTC控销做死的也是大有人在。这个时候企业老板的授权和信任，特别重要。
当然老板在找人的时候擦亮眼睛，比如有黄老师这样的大咖做品牌背书就显得非常重要；企业同时也需要做拟引进者的背景调查和行业口碑的收集，这是医药企业严格人才引进管理重要的一环。
对招聘进来的OTC控销管理者不授权，不信任也是很多企业在OTC控销市场做不好和失败的主要原因。相信很多医药行业的朋友们都感同身受。
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