民丰农商银行下好“三步棋”盘活客户转化“满盘棋”
自江苏省联社下发“精准走访稳主体优化服务保实体”专项竞赛活动以来，民丰农商银行聚焦“三年未续贷客户名单”，强化科技支撑、做实客户回访，有力提升未续贷客户转化率，为全行增量扩面作出了重要贡献。截至7月末，该行累计回访三年未续贷客户41572户，回访完成率为86.04%，新增授信12611户、授信金额37.05亿元，新增用信4094户、用信金额8.1亿元，用信转化率达9.85%。一
自江苏省联社下发“精准走访稳主体 优化服务保实体”专项竞赛活动以来，民丰农商银行聚焦“三年未续贷客户名单”，强化科技支撑、做实客户回访，有力提升未续贷客户转化率，为全行增量扩面作出了重要贡献。截至7月末，该行累计回访三年未续贷客户41572户，回访完成率为86.04%，新增授信12611户、授信金额37.05亿元，新增用信4094户、用信金额8.1亿元，用信转化率达9.85%。
一、下好“先手棋”，精心组织“抓部署”
一是加强组织领导。在全行组织开展“喜迎二十大 大走访 大回馈”竞赛活动，同时成立以董事长为总指挥，行长、监事长为组长，领导班子其他成员为副组长，机关部室和各支行负责人为成员的专项工作领导小组，统筹推进竞赛活动。二是实施挂钩督导。成立七个督导小组，对全辖进行挂钩包片，其中行领导与片区挂钩、部门负责人与支行挂钩，每周到挂钩片区、支行督导竞赛活动，总结萃取先进工作经验形成案例在全行推广，以先进为标杆、以典型为榜样，提升全行未续贷客户营销效率。三是制定营销话术。将“三年未续贷客户名单”客户名单按照贷款原管户机构下发各支行，同时针对“授信未用信客户”“合同结清客户”“授信未满额用信客户”三类客户制定专业营销话术，切实提升客户经理营销技巧，拉近与客户距离，有效盘活存量客户。四是强化考核推动。对各片区、各支行回访情况、转化情况等，按照日公布、周通报、旬考核的方式，实施高频次考核通报，并每天在微信工作群中晒成绩、树标杆，在全行上下掀起了不甘落后、比学赶超的营销热潮。
二、下好“制胜棋”，科技支撑“提质效”
充分发挥科技在业务发展方面的支撑作用，通过上线利率定价系统、客户营销模块等，有效减轻客户经理工作量，让营销更精准、营销更简单。一是上线利率定价系统。将“三年未续贷”客户名单导入利率定价系统，并根据客户综合贡献度，如电子银行开通率、用信时间、逾期情况等，测算出优惠利率，不同客户可享受不同的优惠利率。同时，对于名单内客户，因在外工作等原因无法参加优惠利率活动的，夫妻双方可互换借款人，但夫妻双方只能有一人享受优惠贷款利率。针对不同客户贷款需求，提供2年期和3年期中长期贷款。二是上线“客户营销”模块。客户经理通过“客户营销”模块可随时查看本支行名单内客户利率优惠情况、客户类型以及担保方式等信息，为客户经理精准营销提供有力支撑。同时，要求客户经理在回访后，及时登记《走访登记表》录入回访结果，不断更新客户回访情况，避免客户经理重复回访，做无用功。
三、下好“关键棋”，营销回访“显成效”
一是在“回访”上下功夫。做实做细回访前工作，通过V7系统、“客户营销”模块等查询客户原贷款利率、贷款金额以及优惠贷款利率等，动之以情、“晓”之以利。同时，对名单内客户坚持做好“211”营销，即活动期间至少两次电话联系、至少一次短信通知、至少一次上门走访，确保名单内客户全部知晓本次利率优惠活动。二是在“分层”上想办法。对名单内客户进行分层分类营销，重点做好公务员、教师、商户以及房产抵押等客户群体回访，针对不同客户群体营销不同信贷产品，如精英贷、房产抵押贷款、富民创业贷等；同时，对有需求、有意向客户，主动添加微信、建立联系，并及时做好二次回访工作，提升客户转化率。三是在“推动”上做文章。支行行长既是团队营销工作的管理者、推动者，也是营销活动开展的实践者、引领者。在业务推动上，支行行长不仅将名单分配到人、任务分配到天、考核推动到周，还充分利用好每天晨会、夕会，带领员工共同学习电话营销话术、分享营销成果，有力推动营销活动。四是在“交叉”上出奇招。充分发挥全行员工资源优势，将精英贷等可跨区域营销信贷产品，当月未营销成功且合同到期客户名单上传至“名单库”，通过二次分配、三次分配等，将客户重新分配至不同片区、支行等，实现客户充分营销。
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