本故事纯属虚构，系现实概况为蓝本的小说创作，若有雷同，算我抄你。

——书接上回——

正文

4

回到店面，他们都在，张蔷一来就问：神人，带看公司资方房产，大单子哦！怎么样？看起没？

出门带客户看房，起先要登录客户，然后关联房源，还要在过程里拍下客户模样发布到店面微信群。我明面上做了什么，大家都知道。

我一脸颓废地坐在沙发上，叹了口气，道：一脸懵，完全看不清对方来路。

黄涛半躺在沙发上，缓缓地直起身子，道：没想到神人都有看不懂的人啊！

是的，“神人”是形容我的。

我在公司干了六年，小公司常年人数不到200人，我的业绩在20名左右徘徊，虽然以工资论，在本地还算高薪，却远谈不上行业头部人员。

但我的销售案例却是少有的奇葩，总是两三个月不开单，一卖房就是千奇百怪的肥肉，成交不是难度极低、出了新手村就能搞定的白给，要么就是各种机缘巧合、客观困难叠加、诡异情况反复的地狱难度，却在我的神预测下精准打击，然后迅速拿下。

所以，名次不高、从未上过领奖台的我，频频会有精彩案例被全公司传诵，不少人惊叹于我的神来之笔，来到我们滨河路店面时，总想见见他们口中被戏称的“神人”。

我尴尬一笑，说：对方是高手，深藏不露，对我的应对完全无视，我无计可施。

“说说呗！四个脑袋总比一个强！”这时我才发现店长回来了，在最里面的电脑桌前埋头写着东西，整个人都藏的严严实实的。

我实在不想回忆，这类疑难杂症，其根源一眼便知，客户虽然看不懂，但也能猜到她在想什么，只是很难破。

我简单概括到：

房子看不上，缺点都知道，主观思维很强，对人防备甚深，根本不愿交流。

她不相信我们，甚至看不起中介，仅仅把我们当做最无用的开门人，我的任何话，都不想听，只相信她所看到的。

张蔷面露难色，黄涛盯着我发神，店长也没有说话，屋子里顿时鸦雀无声。

许久，店长才说：既然你都这么看了，那就别管她，搞下一个客户。

这时张蔷才回过神来，说：我记得你去年遇到一个客户，就是这种情况，当时老大都让你放弃，最后你找了一套超出客户需求一百万的别墅把她吸引了出来，再反向推荐她放弃的那一套房，最后成交，你试试这招呢！

我苦笑道：

没用，且不说找贵的房能不能勾引，今天这套房已经完蛋了，不可能再推。

对了，上次就给你们说，公司装的房子和外面的串串儿（炒房客）装的没的区别，烂的很，你们还说可以推荐给亲戚朋友？一百多万的房子，床都不是新的，地砖用十几块钱的，人家是懂行的，根本骗不了。

黄涛哈哈大笑：我上次就给你们说啦，带公司炒房要小心点，我初中同学就是搞装修的，那回带看梧桐公馆12楼，人家一看就晓得是装来卖的，还告诉我那个柜子一平米最多450，最垃圾的材料。

“好了，好了，不说了，这种大客户只能随缘，大家开下会，都半个月了，店面就开了一个小单，业绩不到一万，想想怎么办？有没有能搞定的客户，拿出来讨论下。店面连续两个月亏损了，我完全是赔本上班，再这样下去，我都要走人啦。”

张蔷：

又来了，又来了，天天念，天天念，我耳朵都快起茧了。

也就是说你只能赚，不能亏是吧？

四月份，你自己开了两单，三万多，店面总业绩七万，你既拿业务员提成，又拿店长工资，再分利润，有三四万的收入。

大家都说公司逼店长入股是转移风险，也是降低开销，多数店长都是亏，但你肯定是赚了的。

店面三个员工都是老人，人员又少，店长就指望着我们，现在说话都是客客气气的，被怼了只能忍着，赶紧打圆场道：好，好，好，我赚了，下次请你们吃卤鸭子嘛！我还不是想让大家加把油，要赚钱啊！不然上班干嘛？

但大家都没分享的案例，那两人做炒房客生意，整天翻看降价房源，行情已经疲软一年了，二手房不好卖，串串儿收房谨慎的很，而房东还在坚挺，导致很难找到低价房产，且他们没有一手信息，都是从公开数据里大海捞针，要不是耐心好和配合得当以及与炒房客关系好，早就完蛋了。

我的客户基本死光了，这一个星期，除了今天这个客户，就带了一个同学去主推楼盘凑了个数，完成公司定下的带看任务，更没有说话的内容。

拖拖拉拉了几句，见下班时间一到，大家火速回家。

5

晚上九点，我正和一朋友喝酒，大家都晕晕乎乎的，我强撑着醉意，必须把他赔尽兴。

他根本就不算朋友，两年前在我手里买了一套商品房，钱没赚多少，房子看了几十套，前后拉锯了三个月，他看我辛苦，请我吃了一顿饭。

他三十几岁，在乐山做生意，老婆孩子都在北方，习性与我们差距甚远，操着一口夹生的普通话，人又抠的要命，还总喜欢说教，每次见我就对我的穿着和坐姿指指点点，我们乐山人就这样，随意！

都下班了，还穿西装干嘛？

早看他不顺眼了，但他有约，只要我无事，必然去，为何？

因为他有钱，一直在向我打听商业地产投资，去年费了九牛二虎之力，终于带他看上了一个两百平的底商，结果钱没凑够，要是他买下了，我光工资都能挣十万。

他醉了，我忍着头疼把他送到了小区门口，这时手机响了，上面有一行字：

帅哥，我前两天去看了临江峰阁的跃层，觉得不错，那套三跃四的报价328万，中介说底价308万，你能不能问问多少钱能拿下，要是你能为我省钱，我就在你这里买。

无疑，就是她！这时我才发现，我居然没存她电话。

一边打字“富婆”，一边回味这段话，不到十秒，我意识到：这个活，或许有点戏，但难度巨大，我的本领估计吃不下。

其一，她非常熟悉中介的运行规则，虽然在哪家看房，就得在哪家买，但这只是最浅层的表象，而懂行的客户，自然有无数种办法选择对他有利的那一个中介交易。她的一番话，简明扼要，熟练老道，绝不像行外人的试探性占便宜。所以，用信任度和行业宣传的道德法则来对付她，毫无意义。

其二，她太精明了，这套房子我半个月前看过，总高六楼，分为上中下三套跃层，每套建筑面积248，中间这套实际面积最小，不到300平，清水价格市值超200万，装修还算奢华，一百多万没跑，没怎么住过，还有九成新，328万算是市场价。房东会来事儿，直接在中介圈子里放出话，除了正常中介费，卖出者单独奖励5万，行事风格和炒房客相当。一周前有人试探过房东的底价，大概在300万到310万之间，空间狭小。所以，这个客户能说房东底价是308万，很有可能早就和当初的中介细聊过，如今找我，定然是试水。

第三，她今天找我看房，要么是看有没有更好的，要么以看房为目的结识到可以为她砍那套房产价的人，若是后者，这个人的段位简直高到飞起，我辈之民，完全不是对手。

既然遇到了，怎么着也得试试，我在脑海里深思熟虑，反复权衡利弊，写了十几分钟，才敲下这几行字：

张姐，这套房我还算比较清楚，308万目前是房东的底价，但前两天我带客户时给他打过电话，似乎有降价空间，当时和他聊了半个小时左右，前后打了三个电话，他还记得，我明天再试试，看看他松不松口。

盯着这些字看了一分多钟，盘算着各个细节，最终按下了发送。

因为：

不能说价格不能少，这样便是告知对方我无可奈何，自断后路；

不能直接说价格还有少，一二十万啥的，因为夸下海口后，她的预期下降太多，房东短期内降价的可能性极低，成交概率太小，最后极有可能大家都卖不成，而除了这套房，她这类人，还要找到心满意足，实在太难；

不能说不了解，自己要尽心尽力云云，这类官方话对其他客户或许有点用，她眼里只有利益，必须告知她我熟悉这套房，我去砍价，还有优势。

当然，回复全是瞎话，我连房东电话都没点过，所有已知信息，全靠道听途说。

我上了一辆出租车，途中她回话：好的！

本想第二天再和房东细聊，但眼前猛然浮现与客户分别时的场景，她清淡的脸色和冷漠的眼神我非常清晰，这让我突然惊醒：

这件事必须赶早，谁对她有利，她找谁，谁可能对她有利，她暂时便联系谁。

一下车，我马上通过手机上的公司系统点开了房东电话，深呼了一口气，迅速默念了一遍说辞，然后拨通了电话。

那边火速接通，然后一句“请问，哪位”。

我条件反射道：您好，我是乐山为家中介的小李，不好意思，这么晚打扰您，是这样的，前几天我带了一个客户去看过您的房子，今天客户告诉我对您的房子比较满意，想再了解一些这套房的信息。

那边说：好的，你想知道什么，问吧！

声音较为年轻，声音比较稳重，应该在四十岁左右，大约是家族的依托下个人的努力，才积蓄下如今的财富。

我说：客户可以全款，但有一笔不到一百万的钱暂时拿不出来，大哥若卖房，可以接受按揭吧？

房东说：可以。

我再问：房产没有抵押和贷款吧？所有家电家具打包一起卖吗？

房东说：没有抵押和贷款，除了大门口的金丝楠木，全部不要。

这有点棘手了，据说那张金丝楠木的茶几就值好几十万，若拿走了，这套房在客户心中的估值，或许就不一样了。

我再问：如果拿走金丝楠木，房屋总价是多少呢？

房东说：兄弟，我也不跟你兜圈子，308万，底价，没得少。

这话非常肯定而坚定，即便一段时间后他会动摇，但短期内定然是撼不动的，我便无法用价格的方式和客户斡旋。

我在脑海里飞速思考，各种话语一闪而过，最后憋出一句：是这样的，大哥，客户在我这里看了，我当时给她说报价328万，看上了可以谈，然后她在其他中介手里看房时谈起这套房，其他中介不知道在想什么，直接告知了这个底价，导致现在就难办了！

这招声东击西，看似在向房东告状其他中介不讲武德，实则是告诉他，底价已经露出去了，想卖308万，绝无可能，快降价！

但房东不接招：那我就没办法了，卖不出我自己住了，我也不急用钱。

妈的，又是这类老问题，房东不缺钱，客户不太急，且都是富人，根本没法逼。

我说礼貌地说“尽快和客户沟通”便挂断了电话，然后长叹了一口气，想做成这个生意，比登天还难。

——未完待续——