为什么卖房底价不能告诉中介,房产中介是怎么卖房的?(二)
本故事纯属虚构,系现实概况为蓝本的小说创作,若有雷同,算我抄你。——书接上回——正文4回到店面,他们都在,张蔷一来就问:神人,带看公司资方房产,大单子哦!怎么样?看起没?出门带客户看房,起先要登录客户,然后关联房源,还
本故事纯属虚构,系现实概况为蓝本的小说创作,若有雷同,算我抄你。
——书接上回——
正文
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回到店面,他们都在,张蔷一来就问:神人,带看公司资方房产,大单子哦!怎么样?看起没?
出门带客户看房,起先要登录客户,然后关联房源,还要在过程里拍下客户模样发布到店面微信群。我明面上做了什么,大家都知道。
我一脸颓废地坐在沙发上,叹了口气,道:一脸懵,完全看不清对方来路。
黄涛半躺在沙发上,缓缓地直起身子,道:没想到神人都有看不懂的人啊!
是的,“神人”是形容我的。
我在公司干了六年,小公司常年人数不到200人,我的业绩在20名左右徘徊,虽然以工资论,在本地还算高薪,却远谈不上行业头部人员。
但我的销售案例却是少有的奇葩,总是两三个月不开单,一卖房就是千奇百怪的肥肉,成交不是难度极低、出了新手村就能搞定的白给,要么就是各种机缘巧合、客观困难叠加、诡异情况反复的地狱难度,却在我的神预测下精准打击,然后迅速拿下。
所以,名次不高、从未上过领奖台的我,频频会有精彩案例被全公司传诵,不少人惊叹于我的神来之笔,来到我们滨河路店面时,总想见见他们口中被戏称的“神人”。
我尴尬一笑,说:对方是高手,深藏不露,对我的应对完全无视,我无计可施。
“说说呗!四个脑袋总比一个强!”这时我才发现店长回来了,在最里面的电脑桌前埋头写着东西,整个人都藏的严严实实的。
我实在不想回忆,这类疑难杂症,其根源一眼便知,客户虽然看不懂,但也能猜到她在想什么,只是很难破。
我简单概括到:
房子看不上,缺点都知道,主观思维很强,对人防备甚深,根本不愿交流。
她不相信我们,甚至看不起中介,仅仅把我们当做最无用的开门人,我的任何话,都不想听,只相信她所看到的。
张蔷面露难色,黄涛盯着我发神,店长也没有说话,屋子里顿时鸦雀无声。
许久,店长才说:既然你都这么看了,那就别管她,搞下一个客户。
这时张蔷才回过神来,说:我记得你去年遇到一个客户,就是这种情况,当时老大都让你放弃,最后你找了一套超出客户需求一百万的别墅把她吸引了出来,再反向推荐她放弃的那一套房,最后成交,你试试这招呢!
我苦笑道:
没用,且不说找贵的房能不能勾引,今天这套房已经完蛋了,不可能再推。
对了,上次就给你们说,公司装的房子和外面的串串儿(炒房客)装的没的区别,烂的很,你们还说可以推荐给亲戚朋友?一百多万的房子,床都不是新的,地砖用十几块钱的,人家是懂行的,根本骗不了。
黄涛哈哈大笑:我上次就给你们说啦,带公司炒房要小心点,我初中同学就是搞装修的,那回带看梧桐公馆12楼,人家一看就晓得是装来卖的,还告诉我那个柜子一平米最多450,最垃圾的材料。
“好了,好了,不说了,这种大客户只能随缘,大家开下会,都半个月了,店面就开了一个小单,业绩不到一万,想想怎么办?有没有能搞定的客户,拿出来讨论下。店面连续两个月亏损了,我完全是赔本上班,再这样下去,我都要走人啦。”
张蔷:
又来了,又来了,天天念,天天念,我耳朵都快起茧了。
也就是说你只能赚,不能亏是吧?
四月份,你自己开了两单,三万多,店面总业绩七万,你既拿业务员提成,又拿店长工资,再分利润,有三四万的收入。
大家都说公司逼店长入股是转移风险,也是降低开销,多数店长都是亏,但你肯定是赚了的。
店面三个员工都是老人,人员又少,店长就指望着我们,现在说话都是客客气气的,被怼了只能忍着,赶紧打圆场道:好,好,好,我赚了,下次请你们吃卤鸭子嘛!我还不是想让大家加把油,要赚钱啊!不然上班干嘛?
但大家都没分享的案例,那两人做炒房客生意,整天翻看降价房源,行情已经疲软一年了,二手房不好卖,串串儿收房谨慎的很,而房东还在坚挺,导致很难找到低价房产,且他们没有一手信息,都是从公开数据里大海捞针,要不是耐心好和配合得当以及与炒房客关系好,早就完蛋了。
我的客户基本死光了,这一个星期,除了今天这个客户,就带了一个同学去主推楼盘凑了个数,完成公司定下的带看任务,更没有说话的内容。
拖拖拉拉了几句,见下班时间一到,大家火速回家。
5
晚上九点,我正和一朋友喝酒,大家都晕晕乎乎的,我强撑着醉意,必须把他赔尽兴。
他根本就不算朋友,两年前在我手里买了一套商品房,钱没赚多少,房子看了几十套,前后拉锯了三个月,他看我辛苦,请我吃了一顿饭。
他三十几岁,在乐山做生意,老婆孩子都在北方,习性与我们差距甚远,操着一口夹生的普通话,人又抠的要命,还总喜欢说教,每次见我就对我的穿着和坐姿指指点点,我们乐山人就这样,随意!
都下班了,还穿西装干嘛?
早看他不顺眼了,但他有约,只要我无事,必然去,为何?
因为他有钱,一直在向我打听商业地产投资,去年费了九牛二虎之力,终于带他看上了一个两百平的底商,结果钱没凑够,要是他买下了,我光工资都能挣十万。
他醉了,我忍着头疼把他送到了小区门口,这时手机响了,上面有一行字:
帅哥,我前两天去看了临江峰阁的跃层,觉得不错,那套三跃四的报价328万,中介说底价308万,你能不能问问多少钱能拿下,要是你能为我省钱,我就在你这里买。
无疑,就是她!这时我才发现,我居然没存她电话。
一边打字“富婆”,一边回味这段话,不到十秒,我意识到:这个活,或许有点戏,但难度巨大,我的本领估计吃不下。
其一,她非常熟悉中介的运行规则,虽然在哪家看房,就得在哪家买,但这只是最浅层的表象,而懂行的客户,自然有无数种办法选择对他有利的那一个中介交易。她的一番话,简明扼要,熟练老道,绝不像行外人的试探性占便宜。所以,用信任度和行业宣传的道德法则来对付她,毫无意义。
其二,她太精明了,这套房子我半个月前看过,总高六楼,分为上中下三套跃层,每套建筑面积248,中间这套实际面积最小,不到300平,清水价格市值超200万,装修还算奢华,一百多万没跑,没怎么住过,还有九成新,328万算是市场价。房东会来事儿,直接在中介圈子里放出话,除了正常中介费,卖出者单独奖励5万,行事风格和炒房客相当。一周前有人试探过房东的底价,大概在300万到310万之间,空间狭小。所以,这个客户能说房东底价是308万,很有可能早就和当初的中介细聊过,如今找我,定然是试水。
第三,她今天找我看房,要么是看有没有更好的,要么以看房为目的结识到可以为她砍那套房产价的人,若是后者,这个人的段位简直高到飞起,我辈之民,完全不是对手。
既然遇到了,怎么着也得试试,我在脑海里深思熟虑,反复权衡利弊,写了十几分钟,才敲下这几行字:
张姐,这套房我还算比较清楚,308万目前是房东的底价,但前两天我带客户时给他打过电话,似乎有降价空间,当时和他聊了半个小时左右,前后打了三个电话,他还记得,我明天再试试,看看他松不松口。
盯着这些字看了一分多钟,盘算着各个细节,最终按下了发送。
因为:
不能说价格不能少,这样便是告知对方我无可奈何,自断后路;
不能直接说价格还有少,一二十万啥的,因为夸下海口后,她的预期下降太多,房东短期内降价的可能性极低,成交概率太小,最后极有可能大家都卖不成,而除了这套房,她这类人,还要找到心满意足,实在太难;
不能说不了解,自己要尽心尽力云云,这类官方话对其他客户或许有点用,她眼里只有利益,必须告知她我熟悉这套房,我去砍价,还有优势。
当然,回复全是瞎话,我连房东电话都没点过,所有已知信息,全靠道听途说。
我上了一辆出租车,途中她回话:好的!
本想第二天再和房东细聊,但眼前猛然浮现与客户分别时的场景,她清淡的脸色和冷漠的眼神我非常清晰,这让我突然惊醒:
这件事必须赶早,谁对她有利,她找谁,谁可能对她有利,她暂时便联系谁。
一下车,我马上通过手机上的公司系统点开了房东电话,深呼了一口气,迅速默念了一遍说辞,然后拨通了电话。
那边火速接通,然后一句“请问,哪位”。
我条件反射道:您好,我是乐山为家中介的小李,不好意思,这么晚打扰您,是这样的,前几天我带了一个客户去看过您的房子,今天客户告诉我对您的房子比较满意,想再了解一些这套房的信息。
那边说:好的,你想知道什么,问吧!
声音较为年轻,声音比较稳重,应该在四十岁左右,大约是家族的依托下个人的努力,才积蓄下如今的财富。
我说:客户可以全款,但有一笔不到一百万的钱暂时拿不出来,大哥若卖房,可以接受按揭吧?
房东说:可以。
我再问:房产没有抵押和贷款吧?所有家电家具打包一起卖吗?
房东说:没有抵押和贷款,除了大门口的金丝楠木,全部不要。
这有点棘手了,据说那张金丝楠木的茶几就值好几十万,若拿走了,这套房在客户心中的估值,或许就不一样了。
我再问:如果拿走金丝楠木,房屋总价是多少呢?
房东说:兄弟,我也不跟你兜圈子,308万,底价,没得少。
这话非常肯定而坚定,即便一段时间后他会动摇,但短期内定然是撼不动的,我便无法用价格的方式和客户斡旋。
我在脑海里飞速思考,各种话语一闪而过,最后憋出一句:是这样的,大哥,客户在我这里看了,我当时给她说报价328万,看上了可以谈,然后她在其他中介手里看房时谈起这套房,其他中介不知道在想什么,直接告知了这个底价,导致现在就难办了!
这招声东击西,看似在向房东告状其他中介不讲武德,实则是告诉他,底价已经露出去了,想卖308万,绝无可能,快降价!
但房东不接招:那我就没办法了,卖不出我自己住了,我也不急用钱。
妈的,又是这类老问题,房东不缺钱,客户不太急,且都是富人,根本没法逼。
我说礼貌地说“尽快和客户沟通”便挂断了电话,然后长叹了一口气,想做成这个生意,比登天还难。
——未完待续——
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