按月付息到期还本,深挖县域中的“宝藏”引爆县域客群
前言又逢“开门红”。谈到县域的客群营销,往往片面地凭印象觉得那里客户观念落后、潜力一般、需求低端,好营销、易“忽悠”、没油水,在一些场合甚至有同行声言:“鸡肋鸡肋,食之无味!”以至于县域银行的零售营销没有充分得到重视,真是暴殄天物了。对于银行来说,县域市场也并非不如都市优渥,而是隐藏着宝藏,蕴藏了蓝海的,笔者以为要抢滩夺宝,关键在于细分客群,做到“一类一策一抓手”,针对不同客群的固定特质和潜
前言
又逢“开门红”。谈到县域的客群营销,往往片面地凭印象觉得那里客户观念落后、潜力一般、需求低端,好营销、易“忽悠”、没油水,在一些场合甚至有同行声言:“鸡肋鸡肋,食之无味!”以至于县域银行的零售营销没有充分得到重视,真是暴殄天物了。对于银行来说,县域市场也并非不如都市优渥,而是隐藏着宝藏,蕴藏了蓝海的,笔者以为要抢滩夺宝,关键在于细分客群,做到“一类一策一抓手”,针对不同客群的固定特质和潜在需求,重点营销符合要求的产品。
务农客群“开门红”产品——存款,诗里功夫在诗外
务农客群,可以理解为我们通常讲的面朝黄土背朝天的庄稼人,为了与“进城务工群体”相区别,也常称作“在家务农群体”,年龄老幼,收入微薄,需求贫乏,与互联网、社交媒体交集小,单从银行对私产品营销的角度看,并不是优质的目标客群,甚至在一定程度上是比较边缘的。但随着城市化推进、道路交通基础设施建设的推进,越来越多的农村青壮年开始走向城市,形成了庞大的农民工群体。
客户邱大哥在某沿海大城市从事建筑装饰行业,手下有一只几十人的装修队伍,春节前夕他总要把数十万日常周转在活期理财上的钱,汇款到他妻子在老家的账户上,“我们老家地方小,城里的股份制银行在我们老家没有网点,转出去老家里人用起来方便,在外面挣钱嘛,留够自己生活的,留足生意周转的,剩下的都给家里寄回去。”
邱大哥并不是个例,“开门红”期间数以亿计的返乡人群裹挟着大量资金由城市涌向乡村,是县域银行存款营销的重要窗口。
具体到这部分客群存款产品的具体营销方法,以大额存单为例,有三条实战妙招。
01
羊毛出在羊身上,客户分类先做好
存款从哪里来?全靠理财老客户做贡献。大多数买理财的客户之所以买理财,究其原因是存款利率长期低迷,年化5%的理财在年化1%的存款面前,诱惑力十足。现在,理财的收益还是5%,而咱的结构性存款年化已是4.65%,还纳入存款保险制度,安全有保障,客户是最聪明的,这个道理一摆,没有几个人会愿意冒着风险去多赚那理财的一点点钱的。过去是“理财吃存款”,现在是“存款吃理财”。
剩下的那些追求高收益、不畏风险的理财产品忠实拥趸,自有各类净值新产品来满足需求。
02
先易后难多引导,客户最爱月息宝
直接给享受惯了高收益理财的客户推大额存单,失败概率大约有98%;给接受了结构性存款的客户推大额存单,成功概率约为40%。买高不买低是客户的本性,客户能接受结存,说明他已在风险和收益之间倾向了稳妥,尤其是一些地方“城中村”改造后由农民变市民的客群,除去征地补偿外,可能还有多套安置房。大额存单的付息方式多样,可以选择按月付息到期还本,这时候再打出“三年期累计年化12.54%,月月可领利息,比收房租划算多了!”的广告,他们必然眼前一亮,单就出了。
03
因地制宜宣传巧,大爷大娘快快跑
当然,存款也得因地制宜,“看人下菜碟”。村民不太认可理财,就喜欢存款,一旦有那么几位被我们成功“俘虏”,确认了“是存款不是理财”,就会逢人就说“XX银行存款利息贼高!”一传十、十传百,大爷大娘就来了。
但需要注意的是,与城市相比较,乡村社会更讲究人情。作为股份制银行,特别是全国性的股份制商业银行或国有控股商业银行,如果在当地的品牌不如国有银行或者农村信用社深入村民心,如果在当地没有牢固的关系网络,营销时要慎之又慎。此外,务农客群营销的重点还是应该放在观念的培养和改造上,而这显然需要花去更多时间,见效周期也比较长,并非一日之功。
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