推销pos机的话术,话术|纹绣师如何向顾客销售技术(讨价还价篇)
作者:九秋一日不见如隔三秋本文是纹绣师销售话术系列中的第一篇,主要从3个角度来教会大家面对顾客讨价还价的时候,如何“高水平”地赢得客户的选择。后续的内容我都会定期更新,请保持关注公众号:十九匠教育。掌握销售的一个很基础的心
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作者:九秋
一日不见如隔三秋
本文是纹绣师销售话术系列中的第一篇,主要从3个角度来教会大家面对顾客讨价还价的时候,如何“高水平”地赢得客户的选择。后续的内容我都会定期更新,请保持关注公众号:十九匠教育。
掌握销售的一个很基础的心理:客户是你的朋友,而不是你的对立面。因为客户如果成为了你的“敌人”,沟通就会变成一场博弈,如果客户是你的朋友,沟通就是一场取得“共情”的共同胜利(就是你跟闺蜜八卦某个人的时候,两个人都露出那种“你懂的”的那副嘴脸,这个订单拿下就没有太大问题了)。
那如何获得共情,而不是“博弈”的关键点——聆听客户的需求,并给出专业的建议,帮助他们做出正确的选择。
道理是这么一个道理,那如何聆听需求?如何给到专业建议?这个才是本文最有价值的地方——前方高能!!!
顾客的需求,逃不出这个
1、我要技术效果好的,价格接受范围内,我会优选技术效果好的;
2、我要技术效果好的,价格更低的;
3、技术效果最重要,价钱不是问题。
你的圈子属性决定你上面3种客户的比例;优质的圈子,当然第三种客户比重会高一些,但大部分纹绣师的客户都是第二种客户为主,第一种客户为辅。
但无论哪一种客户,她们都有一个共同的需求,就是技术效果好。所以你在沟通中,切忌不要给顾客把沟通的重点放在价格上,跟买方市场讨价还价,赢了也是惨赢(最终你会让步以低价成交这个顾客);因此,沟通的第一个重点,就是把客户的关注点引导到如何达到技术效果好这个问题上。只有这样,你才能占据优势。
50%的客户会问到你——别人家的怎么样,然后收费如何的优惠。你的价格太贵了!这个时候你如何专业的解答呢?
第一步是转移沟通重心:“姐,您是想纹什么样的效果?”——这里千万不要停顿让客户有回答你的机会,直接拿出你的手机(九秋老师比较有钱,他拿出了88年的Ipad,虽然有点重,但胜在屏幕大,图片又高清),直接把你事先准备的【三种水平的作品图:分别是你用脚纹的带着脚气的“chou作品”、你用左手纹的“正常市面主流水平的中低价作品”、你用右手纹的“niu B plus”好看的作品】。
第二步:表示认可和理解:无论顾客最后怎么选,怎么跟你说。你都得表达认可(记得吗?不要当客户的敌人,要当闺蜜!闺蜜是什么?就是她说她脸上长了一颗痘,说好丑,你都得马上给她清理好,然后假装没看到——哪看到痘痘,分明就只有一张完美无瑕的脸蛋蛋~~)
当然,表达认可不是虚伪,而是为了让你的真话,你的“闺蜜”能够心平气和地听你炫耀你的——第三步:专业!
“姐,我做这行3年了,大大小小的比赛我也拿过不少冠军,我用我比较浅薄(内心OS:牛得很好嘛)的专业跟您分析一下:判断技术效果好主要从3个方面来衡量!”
专业来咯~(请按照李佳琦的语气,读一遍~)
两度一性”回答法——技术难度、技术精度、技术持久性!
“姐,这三种水平的作品,它的技术难度精度和持久性都不一样。市面上但凡价格在1000以下的,我也能给你做。而且太简单了,我半个小时就能给你做好。但有一个常识你肯定懂——魔鬼往往隐藏在细节中。你看这个作品好看,但你知道她为什么好看吗?就在于它的渐变精细度。如果技法不够精细,眉毛的轮廓就不会看起来自然,比如这个眉头的细节,你照照镜子,你的眉头是不是相对眉腰是渐变的淡,而普通的价格,它是不管你有没有渐变,直接一顿给你标准的点点点,用的针的粗细、用的色料的颜色,都是一样的。那做出来的作品能自然吗?能达到你想要的高标准吗?我的纹绣作品都是需要高度的精度才能达到理想的效果。”
“再其次,你纹眉不就是为了留色持久性更强一些吗?否则你就自己化妆了。目前市面上很多廉价的技术,持久性都很弱,眉毛的轮廓会随着时间的推移而模糊不清。而我的技术,基本不结痂,返色后的效果,很自然。”
“你不是纹绣师,在我们这一行,衡量一位纹绣师的技术价值,主要就是体现在自然、美观和持久三个地方。今天你哪怕不找我纹,我也希望把这些知识普及给你,让你懂得后面去衡量一位老师专业度,千万不要为了美丽最终做毁了,花钱买罪受,而且后面还要再花钱洗眉。现在好的洗眉都要上千块,最终下来,钱不但没少花,反而多花了。”
“你了,你了,就你了。操作床在哪里?小白白赶紧给我敷上,POS机赶紧刷,没密码。你太厉害了,赶紧去感谢九秋老师教你那么好的专业话术吧!”
结语:
1、做顾客的闺蜜,不要做敌人
2、让沟通聚焦在客户想要的技术效果上,而不是价格上(死要你价格,你就死跟她说效果)
3、专业话术——想要自然、美观和持久的效果,就必须选择掌握了【高难度、精细度、持久性】的我来纹!
4、九秋老师最帅!
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