“最近有不少的朋友跟我说想要拉个团购群当团长带货，我会问他们几个问题：你想要做什么类型的团长？你想要做成什么样？你了解你的顾客的需求吗？结果显示，较少的朋友能够给到一个清晰的回答，更少的人的回答是符合商业规律的。这说明两点问题：第一，很多人不了解目前的团购市场状况就想躬身入局。第二，更多人没有基本的商业素养，很难说能够长期可持续地赚钱。因此，今天我跟大家同步下目前市场的状况，想要做团长你应该先知道的几件事情。然后，再跟大家谈一下在做团购群这件事上我的商业观。”

在信息不足时，我们要选择“先开枪后瞄准”在实践中获取关于市场的重要信息。但是，条件允许时，我们还是要先搜集更加丰富的信息“先瞄准再开枪”，这是效率导向，也是区别于鲁莽之人的优势之处。

本文仅代表读者能获取信息的一个方面，也仅代表一个判断角度，宗旨是希望能够为读者提供一些价值。

野蛮生长的边际区

微信刚刚占领我们的生活时，那个时候团长还在叫做“微商”。“微商”曾经是骗子的天堂，但是过了那个阶段后，微信就成为了商家与顾客交互的工具，此时，“私域”概念应运而生。“私域”的应用在微信的几大场景上落地：公众号、服务号、社群、朋友圈、客服私聊、小程序、企业微信以及后来的视频号。社区团购在这些主流应用中悄然发展，以其独占优势的信任关系低成本获客，以其区别于主流电商平台的供给特点逐渐发展。

到目前为止，社区团购分成了几种类型：一是，以美团优选、多多买菜为代表的中心化综合平台，团长在其中的作用仅仅是履约和售后。其实前期团长是要帮助平台获客的，但是因为利益不一致，平台在公域流量方面也有独特的优势，因此，获客的任务由平台承担。也借助于平台强大的线上化工具，履约和售后成本极低，所以这两个方面基本由社区超市承担。社区超市不仅获得佣金，还能借助这些平台引流获客，双赢可持续。目前这类平台的运营处于稳定上升的状态，虽然暂时亏钱，但是规模化优势下，盈利是时间问题。补充下，这类平台的品类主要是刚需的水果生鲜及日用品为主，特点是价格极便宜。

二是，以远方好物、良物优品汇等为代表的类电商供应链平台，团长在其中的作用是获客、运营、售后沟通。履约和售后的主要责任在快递及平台供应商，履约成本极高，收益率较低。但是，这类平台对团长是较为友好的，不占用履约时间和场地，完全可以线上获客和运营，覆盖范围理论上可以延伸到全国各地，所以这类平台上大卖家较多。我在远方好物平台上看到过很多月销百万以上的团长。补充下，这类平台的品类主要是高品质的水果生鲜、保健品、农产品为主，特点是单价高品质高且品类也较为稀缺。

三是，以山总亲选、叼到家为代表的纯供应链平台。团长在其中的作用是获客、运营、履约和售后。团长跟平台是绑定的关系，因为社群是属于平台的资产，一旦团长离开，还需要重新拉群、建立客户关系。但是，一般的团长不懂得如何选品、供应链运营，所以这类平台弥补了团长巨大的能力缺陷，对于刚入门的团长是一个不错的选择。交换条件是要想清楚自己愿不愿意接受：社群资产不属于自己、自己去仓库取货、自己送货。当然，团长们的收入也较为平均：月度一万元左右。补充下，这类平台的品类主要是较高品质的水果生鲜、农产品及零食为主，特点是价格不低但品质有保障。

四是，团长较为独立，在多种供应链平台（甚至是批发市场、原产地等货源）之间选择产品和物流方案。供应链平台有的会有物流，有的没有，所以团长需要整合供应链的选品、物流方案，还需要负责获客、运营、履约及售后等全链路工作。这是社区团购团长较多的选择，大家选择的标准更多的还是利润率、价格。说明很多团长的商业观还处在初级阶段，多数的收入是每个月一万块以内。补充下，这类平台的品类主要是有一定品质的水果生鲜、农产品及零食为主，价格不具有绝对优势品控也较不稳定。

五是，团长最独立，自己有自控货源，自己负责获客。我知道一个案例，在广东卖发胶的大姐，自己的工厂，自己的群，一年5000万销售额。除了这个案例我身边极少此类团长，虽然有个性因素，但是商业的本质都是一样的。这类生意的品类主要是极高客单价的产品，重服务、强体验。

好了，小结一下：处在极端两头的美团优选和发胶姐，一个是低成本高效率的规模化楷模，另一个是小而美的超级个体。二、三、四都是在全链路上割席而坐进行适配的结果。很难说哪个类型最好，也不能局限于某个标签和限制，只能在思考自己的能力和取向后，去调整、去达到。但是，很多时候，启发我们思考的不是中庸、波澜不惊的案例，而是那些我们怎么也想不到的极致而真实的故事。

读了以上内容之后，你对以下问题（你想要做什么类型的团长？你想要做成什么样？你了解你的顾客的需求吗？）有没有自己的答案？如果没有，可能你还不太了解你自己的能力和偏好。

截至目前，我仅仅是对社区团购进行了简单的横向比较，以下将描述一下作为一个行业观察者，我对社区团购行业发展的初步判断。

先问一个问题：你认为，当一个用户进入了2个同类型的社群后，他/她进入新的社群的可能性还剩多少呢？

再问一个问题：你认为用户为什么会保留团购群？他/她按照什么标准来取舍社群？

我的回答是，第一个问题几乎没什么可能性，除非顾客对原本的那2个社群不满意。第二个问题的答案是产品更能够满足他/她的需求，需求因素包括不限于：品类、品质、体验。注意，第二个问题答案中的“更”，是跟所有社区零售业态的比较：水果店、其他社群、超市、菜市场等等。

这一节的标题为“野蛮生长的边际区”，如果将之前称为社区团购发展的“野蛮生长”阶段，那么当下就是“野蛮生长的边际区”，是向“差异化、分层化”发展的“动态过程”。因此，当你计划做团长时，你不仅仅要回答上面三个基本问题，还需要回答：“你有什么不同？这个不同能够确保你提供了顾客需要而别人没提供的东西。”

我在下一节聊一下如果是我，我怎么做团长。

做更健康更长久的生意

如果你仅仅把社区团购当成一时的过渡，赚点小钱就走，我建议你不要继续看下去，因为你会失望。相反，你将看到的认真地创造价值的商业思考。这种商业思考是基于长期主义的、以打造更健康更长久的生意为目标的、在认真探寻商业规律的基础上形成的。

首先思考：为什么社区团购能够存在？满足了什么需求？进而，社区团购跟楼下超市、水果店、菜市场有什么差异？

一般来讲，一个生意能够存在，意味着这个生意更有效地解决了某些需求上的问题。以上社区团购的类型，包括美团优选这类平台，都是基于熟人信任关系的获客成本低的优势建立起来的。因此，团长起盘很快，但规模有限。起盘快的原因是团长现有的业主关系、熟人关系都已经存在。规模有限的原因是，每个人的信任关系连接的节点数量都是有限的。

在获客成本比别的生意模式更低、其他成本相差不大的时候，这个生意模式将会胜出。

当然，这个胜出是短期的、暂时的，如果你证明不了你长期能够比其他生意模式更加具有优势，你就会衰落。

所以，你会看到，你拉一个100-200人的群其实很容易，但是多数团长也就止步于此，因为你获客的边际成本会越来越高。而楼下超市的边际成本可能为0，因为他就在那里，每天会有自然流量流入。所以，获客成本会越来越高。

当然，不排除你利用业主的优势，长期在业主群内广告拉客。但你需要在广告的频次、业主的耐受度上进行取舍，而且还将面临广告的边际收益递减的状况。

以上，分析了社区团购这个生意模式的一维优势（信任关系）。其实社区团购的优势还有第二、第三维度。

社区团购未来的发展依赖于将这一生意模式的第二维和第三维优势充分利用起来。

其实，你知道吗？因为你也是业主、因为你也住同小区，我就要买你推荐的东西这件事情本质上并不符合逻辑。长期来看，顾客都是极其理性的。所以，如果你不利用这一点点初始优势尽快在理性上说服大家继续从你这里购买，顾客就会离开。理性上，顾客为什么从你这里购买呢？因为你更能满足他的需求。他的什么需求呢？这里就要利用你的第二维度的优势了：沟通优势。

顾客在楼下水果店里买完东西，才不会有耐心跟你聊那么多呢！甚至也很少加微信。你有顾客的微信，你知道他住在哪间房子里，你知道他的邻居，你还能看他朋友圈，他还在看你的朋友圈！你可以全方位地了解每一个顾客！这是多么大的优势啊，关于这个顾客，你比电商平台能够搜集到的信息多了几个数量级！

这就是社区团购的生意模式的第二维度的优势。这是在商业上具有敏感度的团长正在做的事情。具体的操作方法及第三维度，我将在后续的文章中展开。但讲到这里，就有了第一个结论：社群是你的店铺，是能够让你利用你的信任关系赚钱的资产。

第二个结论是：信任关系的增强依赖于对顾客需求精准地洞察和更好地满足。

讲完这两个结论，我们就可以开始重新审视：如果我现在开始做社区团购的团长，我需要怎么做？

第一，我会先分析自己想要做什么，能做什么，让“想要”与“能做”妥协。这里包括两个方面的妥协：在整个行业链路里做哪块事情（选择生意类型）、在具体的事情中我做什么品类。

在整个行业链路里做哪块事情：先确定我要做哪一类型的团长，我当然不会选择做以上五类中的任何一类，我更可能做一个类似于第四种，但更加关注产品品类和品质的团长，而不是在于价格、短期的利润，因为我的关注点在于顾客的长期关系，而不是我的短期收益。

在具体的事情中我做什么品类：产品品类不需要太多，甚至一个品类都可以，我把这个品类做成小区周边最好的。所谓最好的会有很多种定义，比如价格最低（我不推荐）、从采摘到到货时间最短、售后最好、型号最全等等。注意限定词是：小区周边，你不需要比所有人都做得更好，你只需要在个别品类在小区周边做到最好即可。

第二，我会拉几个最信任的人品鉴尝试、给意见和建议，如果很好，继续让他们拉人或者自己拉人。（这些都是操作执行的细节，后续我会择机系统地分享）最后，我会有一个初步的群。

第三，我会选择跟我的品类相关的领域扩展品类。有些团长会急于扩展品类，扩得很杂，其实他们不明白的是，品类的扩展会带来边际成本递增，不仅仅是产品的进货价，更在于产品的管理、分配、库存。如果要我选，我宁愿选择一个产品，把这个产品做到极致。但现实往往不可能，因为需求太多样化了。但这是一个基本的商业规律。

第四，鉴于我的精力有限，我会选择一个经过我检验的供应链平台进行深度合作，依赖于对方的供应链能力，帮助我解决选品、品控和物流的问题。

为什么要找合作呢？因为一个客观限制：我一个人不可能既精通选品又能够做好品控和物流等相关的事情，我的优势在于我能够更了解用户需求、我与顾客的关系更紧密。这说白了就是专业化，每个人都应该是专业化的，因为只有专业化才能具有差异化优势。

具体操作中，每个产品我都要检验过之后才可以推荐顾客购买。当然会有很多供应链来找我，我自己也会主动去找很多供应链去对比，但这只是为了筛选更加合适的合作伙伴，最后，我只会选择1-2家合作。因为更换供应链的合作伙伴成本很高（建立联系、测试样品、测试品控、对比价格、沟通磨合等等）。

对了，需要补充一下，需要承认这样的现实：适合跟你一起长期发展的合作伙伴是极少的，但能找到却是值得的。相互的关系应当是共生、相互成就的关系，而不是相互占便宜的关系。如何判断是不是相互占便宜呢？就是除开利润，更关注其他的优势。

写到这里，我发现我可能陷入了一个陷阱：处于第四类型的团长极少能够不看利润，很多人倒是只看利润。这个问题我相信“长期”和“短期”的论断：短期来看，大家都只看利润；长期来看，大家能学会不看利润。我愿意做长期有价值的事情，虽然短期看会有一些困难，但这是正确的事情。

第五，我会坚持按照BBS的方法去持续做。什么是BBS呢？就是：

Learn from The BEST：学习最佳实践。

Basic Way：基本的执行动作。

Stop doing list：不做清单，通过不做错误的事情来达成做正确的事情。

第六，做团长就是做生意，做生意不是天生就会的，这需要学习。所以，我会关注优秀的同行在做什么，优秀的平台在做什么，有没有不同角度的信息等等。虽然我可能不会永远做团长，但是这是我做生意赚钱的第一步，我希望我走得更好、更稳。

最后收个尾，其实还有第七、第八……但是这需要每个人自己去探索。这个世界就是这样，事情总是在行动中发生和改变。

行动起来！