各种饮料代理商(各种饮料代理品牌)
导读:厂商关系如同婚姻,仅有爱情是不够的,还需要理智。业务员今天下市场,明天选定经销商,后天发货。经销商去厂家参观,吃喝玩乐后,签订合同,打款发货。这种先结婚,后恋爱的厂商婚姻关系很多。作为“过来人”对经销商如何选择代理厂家,感触颇深。01经销
导读:
厂商关系如同婚姻,仅有爱情是不够的,还需要理智。
业务员今天下市场,明天选定经销商,后天发货。经销商去厂家参观,吃喝玩乐后,签订合同,打款发货。
这种先结婚,后恋爱的厂商婚姻关系很多。
作为“过来人”对经销商如何选择代理厂家,感触颇深。
01
经销商找厂家,就是找“知己”
经销商选择厂家,简单会认为是选产品,赚钱就可以了。但是,最终的结局都不是很理想。为什么会是这样,我们可以理解为没有找到”知己“。
一. 经销商的知己画像
经销商的知己厂家应该是怎样的。我们可以从以下几个方面来理解:
1.最害怕产品质量出问题
作为经销商的第一需求,也是最朴素的要求。厂家无论怎样,可以没有营销策略,但是产品不能出问题。
特别是目前很多厂家几乎没有对市场的支持了。厂商关系只剩下”产品“的连接。只要产品别出问题,就是好厂家。
找到产品质量稳定的厂家,就是找到了好知己。
2.最害怕厂家变化快
经销商最担心的有些厂家变化快,这种变化不是创新,而是喜欢”折腾“。产品不断地更新,但是一直不稳定,没有核心的”拳头“产品”。
市场业务人员或者公司的高层管理人员,走马观花,一年一个新面孔。经销商与新团队磨合得很累。
销售政策没有到截止日期,又重新要执行新的政策目标。朝夕令改。
找到相对稳定,不爱折腾的厂家,经销商就是找到了知己。
3.最害怕市场做好了,替人做嫁衣
任何经销商都希望代理厂家的品牌,把当地的市场做得风生水起。但是,内心又有些担忧。这种担忧是害怕一旦市场做好了,厂家就会不断地给予压力。满足不了厂家的要求,就会更换区域代理。多年苦心经营的市场,替人做了嫁衣。
找到愿意合作长远的厂家,经销商就是找到了知己。
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02
经销商如何找到”知己“厂家的途径
经销商选择厂家的途径,大多数是被动选择。也就是厂家业务员上门拜访跟进,促成合作。有的是行业内其它区域的同行“转介绍"。
一. 行业展会
大多数行业每年固定的时间,都会有展会。基本上都是行业内的品牌厂家参加。这些厂家基本上是想利用展会进行招商,这是他们的主要目的。
经销商最好不要错过这个机会。通过展会选择厂家,最关键的是可以进行厂家之间的比较。产品,市场支持,公司形象等。
行业展会需要每年参加,主要是可以了解到一些厂家,对原有合作经销商的区域调整情况。这是最可以引以为鉴的。
二. 同行转介绍
同行转介绍,经销商是认为”安全性“比较高的。也就是周边的区域经销商也在和某厂家合作,并会传递厂家的一些优势资源。
这种途径相对来说是比较理想的。但是,作为经销商不能只是听从,某区域一位经销商对厂家的介绍。特别是认为和某位经销商关系比较好。
同行转介绍,会有一些个人的意愿或者利益问题。比如,有些是为了得到厂家的转介绍提成。有些是为了成为自己的”二级代理“。
三. 亲自去厂家参观
大多数的经销商认为最稳妥的方式,就是亲自去厂里参观考察。认为这是比较放心的。
当然,这是可以最直接地了解厂家的情况的方式。但是,很多的经销商去厂里,厂家酒肉招待,到当地的旅游景点,基本上就达成合作了。
经销商到厂里参观,两三天的时间是很难能够了解一个企业的。只有一些带着问题,相对专业的经销商才能够真正有所收获。
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03
经销商选择厂家容易进入的几大误区
我们说经销商选择厂家,都是认为是非常谨慎的。毕竟,不是只做一单生意。期待能够风雨同舟,合作到永远。
但是,很多的经销商尽管谨慎,但还是事与愿违。这是因为选择的时候,最容易进入几个误区。
一. 老板人很好,可以合作
老板是企业的灯塔,是决定一个企业生死存亡的最重要的角色,这是毫无疑问的。于是,经销商选择厂家,某种意义上也是选择老板。
所以,很多经销商考察厂家,与老板交往后,甚至是一场酒宴后,就认为工厂老板很豪爽。为人很实诚。认为合作一定是没有问题的。
事实上,一个健康的企业运营是必须有科学的体系支撑的。不是老板的人格就能决定一切的。最关键的是,经销商对企业老板的认可,是需要时间考验的,不是一面之交就确定合作。
二. 厂家有实力,可以合作
经销商无论是厂家业务人员的介绍,或者通过其它传播方式,大都会强调厂家的实力非常强。厂方占地面积,团队规模,所获得的某些荣誉,等等。
厂家的实力雄厚固然好,但是需要看厂家对产品的投入,对市场的支持,对客户的资源投放情况。这是最实际的。
有些规模很大的厂家,对于经销商来说是没有直接关系的。比如,有些规模大的企业,主营业务并不是经销商经营的项目。
三. 和厂里某高管关系好,可以合作
很多的传统经销商从创业开始,认识了很多的企业高层管理人员,或者是一线业务人员。在某一个阶段,都给自己的事业带来很大的帮助。
多年后,原来认识的企业业务负责人,跳槽到其它企业。基本上这些高管都会把原有的客户资源,带给新任职的企业。
而经销商大都会跟着合作,认为有原有的朋友在,不会出问题。
可企业里永远都是”铁打的营盘,流水的兵“。有些在企业里起不到关键的作用。
总结:
经销商选择厂家,应该是一个系统工程。需要经销商进行长时间,不间断地观察和探询。
不要单一途径地去了解厂家。多渠道,全方位地去考察,才能选择到”知己“厂家。
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(完)
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