otc药品的销售模式，OTC药品营销现状及策略
医药行业在当今时代可谓是来到了一个分水岭：从2019年末疫情的到来，让行业内的很多板块面临了巨大的困难和选择，包括工业企业、商业企业、连锁企业，以及单体药店和民营诊所、代理（经销）销售团队、没有那个板块能够幸免。通过本次疫情近两年时间的折腾和洗礼，让很多同行的老板体会到了医药行业的变局和改革提前到来，也让很多老板感到无所适从和茫然失措。在疫情一波接一波的折磨下，部分医药制造企业在
医药行业在当今时代可谓是来到了一个分水岭：从2019年末疫情的到来，让行业内的很多板块面临了巨大的困难和选择，包括工业企业、商业企业、连锁企业，以及单体药店和民营诊所、代理（经销）销售团队、没有那个板块能够幸免。通过本次疫情近两年时间的折腾和洗礼，让很多同行的老板体会到了医药行业的变局和改革提前到来，也让很多老板感到无所适从和茫然失措。
在疫情一波接一波的折磨下，部分医药制造企业在业绩持续下滑和资金链断裂的情况下选择了企业重组或者转型出售，还有的企业包括部分的终端药店和社区民营诊所无法生存的情况下选择了注销。直接选择破产清算。这无疑是告诉我们：行业真正提前进入了寒冬！
笔者认为这是一个很好的现象，也是市场根据游戏规则在不断地淘汰没有竞争力的医药制造企业和从业者，这是给同行从业者苦苦挣扎在经营困局的边缘线上的一种解脱，也是给行业不断净化优质资源的一种趋势，不必悲观更不必理解为我们的医药行业没有发展了，不是朝阳行业了，相反应该是医药行业更好的时代已经悄悄到来。丛林法则告诉我们强者更强胜者为王，才会更好地让医药行业更加具有创新的能力，更加地规范化管理，更加地获得良好发展。
从业二十多年以来，笔者从当初入行的医药代表做起，经历了医药行业二十年的粗逛式发展，从医药代表开始任职过省区经理、大区经理、销售总经理，从临床到大流通、到商控、到OTC控销都是历历在目。在此，笔者从三线（工业即上游、渠道即中游、终端即下游）给予同行一点自己的心得，与大家共勉。
三线析语：
- 上游线
1、 工业线在当今的大环境下，已经发生了翻天覆地的变化。曾经的医药制药企业只要拥有生产线和批文，就能挖到一桶金，就能够野蛮生长。这种现象的存在催生和刺激了制药行业无休止的申报产品批文，不惜重金也要获得更多的批文，不知不觉中导致了大量的制药企业不断的注册与扩张。
曾几何时，批文的倒卖和贴牌的生产也是有过一段风光的时刻。很多中小型制药企业不注重产品的品质和生产工艺的优化，衍生了很多低价劣质药品在市场横行，也让部分从业者获得了丰厚的利润，后面不断的持续扩张也让很多制药企业鉴于缺少品质保障和严格的系统市场管理。这些企业主要以招商和贴牌的模式发展，低价的恶性竞争时代给很多企业带来了灭顶之灾。工业线在近20年的发展中，中小型制药企业市供大于求的格局逐渐形成。这里我强调一点：原始的低价招商和贴牌模式能够基业长青的医药企业，我们基本上没有看到。
在今天，国家政策的从严管理，企业的产品质量标准，生产流程及工艺的升级，经营规范管理的制定，税务系统的改革，都让很多中小制药企业无法进行投资升级和改革，加上经营成本的不断上升和低品质廉价药无市场生存环境的大环境下，面临的命运只能是破产淘汰，这是必然的结果。
2、 工业线在国家医药改革的大环境下，开始注重资本市场的天下，一线品牌企业加大产品的科研资金投入，建立自己的智能生产与物流体系，通过重组、兼并进入资本时代大环境下，不断优化自己的工业体系和运营体系。以国家政策为导向跟进时代发展，大的企业越做越大，小的企业越来越难生存，是医药工业两极分化的趋势。
笔者认为，医药行业一线品牌制药企业，将受到资本的青睐和国家政策的重点扶持；名族药和一些具有创新性的制药研发企业也是重点的扶持对象；对一些普通的中小型制药企业将会面临更加艰难的发展困境，也会给我们的医药行业的销售大军从业者进行淘汰洗牌，明天的你可能就是告别医药行业大军的一员。所以，上游工业的强大就是你最有力的背后靠山。
3、 工业线目前有大量的制药企业一年的销售额在1-2个亿之间，几千万的制药企业大有人在。以现有医药行业的市场游戏规则和运营成本测算，生存都是困难的，这类工业制药企业没有资本成立自己的销售运营团队，也没有资金进行市场的宣传营销，基本是以底价招商和贴牌生存，命运基本掌握在别人的手上。
部分制药企业的老板鉴于前期形势大好的情况下，可能积累了一定的资本，还能撑上个一两年，但有些老板却做了大量的跨界投资。上次在南昌与黄伟文老师、部分医药同行高管交流我们得出一个小结论：做跨界投资的一些制药企业老板，大部分最后都是血本无归，跨界打劫能挣到钱的老板聊聊无几。
4、在今天医药行业面临疫情持续两年的冲击下，老板们希望找到销售操盘高手来提升销售业绩，挽救企业的发展命运，这是很正常的现象。
招聘一个销售总经理、事业部总监在3-6个月见不到业绩的情况下，制药企业老板必下杀手，我们分析这里面有几种可能：
1）制药企业老板们是真的等不起。整个公司员工要按时发工资，每天药厂大门一打开各种费用就在排队等着支付，没有真金白银到账真的头皮发麻。于是不断招总经理、总监，不断辞退总经理、总监的现象每天在中国的制药企业上演。
2）甚至部分制药企业老板为了快速获得资金回笼，私底下给市场低价发货，造成经销商、代理商没有利益安全保障，催生了2B、2C的线上网络低价挂网，最后造成市场大量的遗留问题无法解决，从而加速了企业衰败的命运。
笔者认为，在疫情常态化的现阶段，能不换将尽量不换，以稳为主，这样才能博取后续转型升级的机会。否则，你企业的结局已经注定。
（未完待续）实操篇
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