按月付息到期还本，深挖县域中的“宝藏”引爆县域客群
前言又逢“开门红”。谈到县域的客群营销，往往片面地凭印象觉得那里客户观念落后、潜力一般、需求低端，好营销、易“忽悠”、没油水，在一些场合甚至有同行声言：“鸡肋鸡肋，食之无味！”以至于县域银行的零售营销没有充分得到重视，真是暴殄天物了。对于银行来说，县域市场也并非不如都市优渥，而是隐藏着宝藏，蕴藏了蓝海的，笔者以为要抢滩夺宝，关键在于细分客群，做到“一类一策一抓手”，针对不同客群的固定特质和潜
前言
又逢“开门红”。谈到县域的客群营销，往往片面地凭印象觉得那里客户观念落后、潜力一般、需求低端，好营销、易“忽悠”、没油水，在一些场合甚至有同行声言：“鸡肋鸡肋，食之无味！”以至于县域银行的零售营销没有充分得到重视，真是暴殄天物了。对于银行来说，县域市场也并非不如都市优渥，而是隐藏着宝藏，蕴藏了蓝海的，笔者以为要抢滩夺宝，关键在于细分客群，做到“一类一策一抓手”，针对不同客群的固定特质和潜在需求，重点营销符合要求的产品。
务农客群“开门红”产品——存款，诗里功夫在诗外
务农客群，可以理解为我们通常讲的面朝黄土背朝天的庄稼人，为了与“进城务工群体”相区别，也常称作“在家务农群体”，年龄老幼，收入微薄，需求贫乏，与互联网、社交媒体交集小，单从银行对私产品营销的角度看，并不是优质的目标客群，甚至在一定程度上是比较边缘的。但随着城市化推进、道路交通基础设施建设的推进，越来越多的农村青壮年开始走向城市，形成了庞大的农民工群体。
客户邱大哥在某沿海大城市从事建筑装饰行业，手下有一只几十人的装修队伍，春节前夕他总要把数十万日常周转在活期理财上的钱，汇款到他妻子在老家的账户上，“我们老家地方小，城里的股份制银行在我们老家没有网点，转出去老家里人用起来方便，在外面挣钱嘛，留够自己生活的，留足生意周转的，剩下的都给家里寄回去。”
邱大哥并不是个例，“开门红”期间数以亿计的返乡人群裹挟着大量资金由城市涌向乡村，是县域银行存款营销的重要窗口。
具体到这部分客群存款产品的具体营销方法，以大额存单为例，有三条实战妙招。
01
羊毛出在羊身上，客户分类先做好
存款从哪里来？全靠理财老客户做贡献。大多数买理财的客户之所以买理财，究其原因是存款利率长期低迷，年化5%的理财在年化1%的存款面前，诱惑力十足。现在，理财的收益还是5%，而咱的结构性存款年化已是4.65%，还纳入存款保险制度，安全有保障，客户是最聪明的，这个道理一摆，没有几个人会愿意冒着风险去多赚那理财的一点点钱的。过去是“理财吃存款”，现在是“存款吃理财”。
剩下的那些追求高收益、不畏风险的理财产品忠实拥趸，自有各类净值新产品来满足需求。
02
先易后难多引导，客户最爱月息宝
直接给享受惯了高收益理财的客户推大额存单，失败概率大约有98%；给接受了结构性存款的客户推大额存单，成功概率约为40%。买高不买低是客户的本性，客户能接受结存，说明他已在风险和收益之间倾向了稳妥，尤其是一些地方“城中村”改造后由农民变市民的客群，除去征地补偿外，可能还有多套安置房。大额存单的付息方式多样，可以选择按月付息到期还本，这时候再打出“三年期累计年化12.54%，月月可领利息，比收房租划算多了！”的广告，他们必然眼前一亮，单就出了。
03
因地制宜宣传巧，大爷大娘快快跑
当然，存款也得因地制宜，“看人下菜碟”。村民不太认可理财，就喜欢存款，一旦有那么几位被我们成功“俘虏”，确认了“是存款不是理财”，就会逢人就说“XX银行存款利息贼高！”一传十、十传百，大爷大娘就来了。
但需要注意的是，与城市相比较，乡村社会更讲究人情。作为股份制银行，特别是全国性的股份制商业银行或国有控股商业银行，如果在当地的品牌不如国有银行或者农村信用社深入村民心，如果在当地没有牢固的关系网络，营销时要慎之又慎。此外，务农客群营销的重点还是应该放在观念的培养和改造上，而这显然需要花去更多时间，见效周期也比较长，并非一日之功。
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