征服办公室漂亮同事晓雪，连载女孩的人生如移栽的蔷薇花（四十二）

八点半，双方代表团成员准时来到6018洽谈室。

蔡一帆习惯性的刚要伸手和大家握手，突然醒悟过来说道，来来来，大家“拍拍手幸福到永久”！

张春阳这时微微一笑，抱拳说道蔡总英明！

一下子把略显沉闷的氛围，注入了活跃的江湖气氛！

承让了承让张主任，你的建议我会一丝不苟的坚持下去，把拍拍手幸福到永久的“见面礼仪”，从我们首创者张主任率先垂范那刻。我已经通报办公室，今后公司晨会和例会口号改为“拍拍手幸福到永久”。不仅仅是在我们有意引导下，特别是在疫情下，代替握手更安全既卫生。一定做到以点带面，把这个好的方式，值得推广的习惯，完全有必要传播出去，形成一股见面礼仪升级版之良好风气。

慢慢的，养成如出门戴口罩的习惯，防范于未然。而拍拍手幸福到永久，假以时日能推广开来的话，确确实实是最好的代替握手的不失礼节方式，避免握手能传播疾病又不卫生的见面礼节。

来张主任，为了感谢你的“点子被我公司使用，做出了贡献”。现特赠送您一张免费体验高级VIP卡，本卡限使用30次，而每次您可以带不同的家人或朋友一起体验，也是免费的！

不过您要记住，30次不能带相同的家人或朋友，否则要另收费的，切记切记！蔡一帆特别交待了一遍。

张春阳接过卡后感动的同时，也不忘美言了几句！以示感谢蔡总！

蔡总呀！我有点受宠若惊的有种飘飘然的感觉，不敢相信这是真的？我怎么这么幸运呢。

蔡总我问问您，这不会是明目张胆向我受贿吧？我声明本次洽谈，我只是一个小喽啰啊，有李总在您不会是搞错对象了吧？

张主任您这情报官，不是我说您啊有点不称职？蔡一帆说道。

怎么了蔡总？不会真给我设套吧？

不错，您说对了，您确实中了我们公司的套路！

陈经理你给办公室打个电话，或者你下去拿下，我们奖励章程文件。

好的蔡总，我下去拿吧，陈国富说。

听到是有奖励章程的文件，张春阳长舒了口气说道，蔡总刚才把我吓得不轻啊，我这心脏这会还在扑腾扑腾跳个不停呢。

他的话音刚落，引起大家哈哈哈大笑。

崔雪莉说，看起来不是所有的意外惊喜，都能拿的心安理得。张主任这是惊吓的半死，拿到的奖励啊。不错啊！等会也给我们一人一份奖励章程文件，我不管你们咋想，这意外之财谁不想要啊。

我这以后要开动脑筋，挖苦心思多想些好点子，希望好运也能降临到我身上，能有一两个“点子”被拍拍手·幸福酒里店采用。

可中，我们会借此机会把采纳好的创意和点子，面相我们的合作伙伴们征集，蔡一帆说道。

当时我们出台这项规定的时候，是面向全社会的，后来为什么取消了呢。原因是给我们造成的额外工作量太大了，你们想一想啊？我们又不是报社和社会调查机构，每天收到成摞的点子稿件，还要派专门初审的工作人员把关通过后，我再来一个个审核。

你们是不知道啊，有些点子弄的我们看后是哭笑不得。

有个特另类，什么，拍拍手·幸福里酒店，既然是定位高端服务领域，就应该提供“人狗同住”的特殊服务。说什么，现在养狗家庭很多，由于出外条件限制苛刻，很多爱狗人士外出办事或者旅游，只能忍痛把狗狗可怜巴巴留在家里。狗狗又不能自理生活，每次出外几天回去后，狗狗把家里搞的是天翻地覆。

希望我们拍拍手·幸福里酒店，能人性化服务，采纳她的“点子”，方便别人就是方便自己，酒店一旦采纳她的建议，生意肯定会更上一层楼，财源滚滚来的！

你们说说，什么是人性化？人和狗狗同住酒店？这能叫“人性化吗”？我不知道她是在贬低自己呢？还是在侮辱我们的智商呢！

自从看到这个“人狗不分”的人性化建议后，我们只能公开声明：因本酒店考虑不周，面向社会公开征集“点子”欠妥，违背了酒店主业是经营好相关业务，力求精益求精的方针。即日起不在接受非行业内人士的建议和好点子。之前承蒙社会各界踊跃参与，在此特表歉意！

蒋欣怡说，看来好心好意好方法，并不是想想中那样，不论什么事都可以，“广撒网多敛鱼，择优而从之”。也就是说集思广益，也要分是不是在本行业内的从业人员的建议。

蒋工说的很对！蔡一帆肯定道。

这也类同我们常说的“无用社交”，费时费力不讨好，最后弄的一身骚。之所以是这样，就因为我们偏离了精准对口的航道，千万记住“对牛弹琴”付出的代价会很大。我们谨记一定要把自己的主业固定在同属范畴内，不应过多的涉及陌生领域，这就好比我们不会游泳，就不要想着下河摸鱼。不同的行业水平高的人多了的去，不是说一个外行人能那么容易挤进去的。

在座各位，抱歉抱歉，我说着说着跑题了，蒋欣怡意识到后，说你们继续说吧！

蔡总和李总，还有各位代表们，我再占用大家一点时间。

如果我分析的对的话，可能对我们今后双方帮助都很大的。既然我们洽谈从第一天就开了先河，摈弃刻板逐条逐句抠字眼的谈判，说明了签单目的，不是为了签单而签单的。接下来我们谈的中心已经不是说很重要了，只要把握好我们之间对接的人员，能够开诚布公确定我要的是丁，你不要给我个卯就行了。

对对，张主任说的很接地气，我们不要无用的枝枝叶叶来掩盖什么。事就是这事，活就是这么多活？我们已经非常有诚意的降低了，第一批设备的标准，就一个要求尽快发货就行。

而你们也别磨磨唧唧行事，对我们就是烧高香了。说的更直白点就是，你们亮明家底，敢不敢硬气的说，我们“没有金刚钻，哪敢拦这瓷器活”就行了。

蔡一帆继续说道，我们之间不存在常规的谈判，无非是价格上你要求抬高点，我要求再降低点。这方面我立场非常明确给你们说，一口价，只等你们核算后报给我就行。

我们能够合作，对于你们公司来说，是新的挑战，是应该有足够的时间研讨，而后方能决定。不过对你们有利的一点是订单式生产，相对来说风险由我们来兜底了，你们没有库存压力。

那么对于我们来说是和时间在赛跑，没必要啰里啰嗦的按日程安排进行。上午能定住，我们不等下午签？今天能定住，不等明天签？

你们四个人看我说的中不中？日程安排谈判周期，那是为了讨价还价，相互扯皮和拉锯争取各方利益。多准备些天数，是为了通过互相磨合达成最终共识。

我认准的事情，从来都是当机立断，雷厉风行去做就行了，只有做了，你才知道对与错。

优柔寡断只能说明自个儿，还没有彻底下决心肯定这件事。那就别扯犊子，扯虎皮拉大旗坐在谈判桌上来说事。

对对对，张春阳回应道，蔡总您说的没一点毛病，和您共事真是痛快和爽朗，我们年轻的李总和你性格很像似。我这会才明白，总公司把这重担交给李总是有原因的，这就是知皮知己吗。如果我们这次派来个磨叽的领导来，遇着蔡总这格局，谈判会很累又折磨人的。

目前看来，我们彼此心劲都往一处使了，而我们不管谈哪方面，似乎比正式交谈与正事关联度还高？崔欣怡说道。

那可不是吗，与高手对垒，闲谈即是智慧，张春阳回应道。

这会他似乎找出了，功力再升一级的感觉，看向晓雪说道，李总我是不是话多了，有抢你说话机会了吧？不过话说回来，我是为了工作你都看到了，日后可不敢给我穿小鞋呀！

晓雪说道张主任你放心，有啥你尽管说，我难得这么清闲，还不用我操心。你把事都做好了，我高兴还来不及的，你想啊我不用出帅帐，领命的事轻轻松松就完成了，只待他日我回公司复命就行了。

你说我有必要给自己找不自在吗，不利团结给你穿小鞋吗？

张春阳兴奋的说道，李总英明神武！

那我是不是先发表下，陈经理给我们的奖励章程文件。

我们大家都先别看行不行，你们听听我分析的对不对？

行啊，你说吧，也许从中我们公司销售部门有可借鉴值得学习的东西，晓雪鼓励张春阳说道。

蔡总，我如果说的对的话，您只管点头，我会继续往下说。错的话，您愿意纠正或补充，我会停下来您说给大家。假如牵涉商业营销机密的话，您也可以不说。

我的意思是想证实一下，“点子”奖励章程文件背后的故事和营销最高境界“魅力”的辐射能量之大！对我们第二批整机合作，会有超能量传播速度。完全可以借鉴：高级VIP卡，拿到本卡得贵宾，可以免费限使用30次，而每次贵宾可以带不同的家人或朋友一起体验，也是免费的！

而我们将来招代理商时，完全可以招有“点子的”代理商。他既然有好的点子，不可否认必是经过深思熟虑的。同样奖励他们某某30次高级VIP卡，而每次代理商可以带不同的朋友一起体验，也是免费的！

奖励代理商的具体是什么项目免费的，现在来算这个帐还有点早。精准核算要等设备上市后，依那时的成本核算为准，现在我说说只是未来有个依据的雏形。

我刚讲的你们权当是我的思路顺道扩展，想的很好，可说出来不一定实用，行不行还有待商榷。

谢谢张主任您有心了，要不，说不出这番替我们着想的话。我这就记下来，行不行到时候试试不就知道了吗，蔡一帆说道。

张主任接着说吧，都等着你说我们“点子”奖励章程文件，背后的魅力呢？陈国富说道。

行，你们听我往下说，“点子”奖励30次免费高级VIP卡，我估计价值应该在一万左右吧？加上再带个人的话，又增加了酒店成本，我说的一万是不是少了？

蔡一帆点了点头。

我们抛过去成本这一项，这会我们也没必要，算个一二三。我只说高级VIP营销的目的，就这一点说明拍拍手·幸福里酒店，还是下了大手笔的。单单这项开支也是不菲的，对于一般性经营来说，是承受不起的，最后很难兜住底的？

蔡一帆又点了点头说道，是的，特别是一卡可以多店使用，而我们十几个店内网系统又是独立的。并不是像有些连锁店，还好办点，它们的会员系统是统一的，结算可以划拨抵冲。

我们最大的特点是，“点子”奖励的高级VIP卡不是空的，像什么类似于“贷记卡”，先消费后还款那种。张主任你手里拿到“点子”高级VIP卡，它里面有真金白银的。我们每制一批卡，会根据每个酒店财务打给总公司的金额，来制定多少张高级VIP卡的。它的成本费用是提前已经按开支的费用，在独立的账户里做备用金的。

这又准确的说类似于“借记卡”了。

张主任比方说，你拿着卡去B酒店消费了，而你的卡是A酒店给你的，那么B酒店可以拿着你的刷卡记录，来总公司结算费用。这样一来B酒店这笔消费算是正常消费了，不影响酒店业绩和奖励了。

这样的好处是保证了“高级VIP卡”的权威性，不因那个店经营不善，不愿配合总公司的政策，为持免费VIP卡的客户服务。拒绝的理由是，本来就经营不是很好，再来个免费服务的，正常开支一样不少，最后也不算业绩。

我们的“点子”奖励VIP卡，等会你们看奖励章程文件里，明确了酒店服务高级VIP客户越多，年底和总公司核算业绩，对酒店奖励会越多。

好啦，张主任我的插话说完了，蔡一帆说。

嗯，好的，我的第二个释惑是。

“点子”的奖励者拿到高级免费VIP卡后，区别于预存充值VIP卡客户产生的价值。

充值VIP卡客户，他们是单纯的来消费而已，就算偶尔带个新客户转化成VIP客户，这种转化率给酒店带来的贡献是值得鼓励，但客户的忠诚度很不稳定。

就拿我来说，我拥有高级VIP卡后，肯定会迫不及待来体验的，同时更不会放弃再免费带个家人或朋友的名额。

这个名额我是不是要和家人或朋友说，拍拍手·幸福里酒店有什么服务项目，特色是什么？适合什么人？此刻是不是我在充当宣传员的角色。我呢还必须要卖力的解说，要不然家人和朋友怎么相信我说的，愿意跟着我来呢？

大家都知道，一些商家宣传套路坑太多，很多人都亲身体验过被骗，特别是免费的体验，最后都被坑的哑口无言。现如今周围亲人和朋友们都有防备心理，这时我还真的得拿出能说服他们的东西。有必要解释清楚我带他来的机会只有一次，这还是我“点子”被采纳奖励我的机会。与街头店面有些白送的体验不一样，我带他们去是我付出赢得的等值报酬！

张主任你这有点婆婆妈妈了，你只管喊上人家来就行了。体验好的话，你不用再邀请人家就自个来了，蒋欣怡说道。

蒋工你是研究技术的，不太理会处事方式，有些人情世故你不得不防啊。怎么说呢，假如上次我是带你来的，这次带给崔主任来的。你知道后会不会想着，这个张春阳真不地道，上次请你，这次请崔主任，是不是在玩平衡术呢，会认为我分明这是老油条作风！

那么，为了避免蒋工的误会，我是不是应该提前给你解释清楚，我这张VIP卡使用规定是，每次要带不同的朋友，方能使用免费名额，这是其一。

其二呢，我既然来体验其它的服务项目，必定会关注拍拍手·幸福里酒店，采纳我的“点子”在实际经营中的效果。

一体验二关注，我会不知不觉中成了拍拍手·幸福里酒店编外人员了。30次用完，快的话一个月时间，如果工作忙的话没时间来，是不是用完30次，可能三个月到半年的时间。

这期间无形中，我会为我的创意“点子”与拍拍手·幸福里酒店，紧密联系在一起！

其三呢，我用完了30次体验后，依恋上了某一个项目服务，然后只能付费享受服务了。我刚看了看，高级VIP卡会员部分权益是永远有效的，就是我不消费，大厅和公共区域的VIP专区，部分服务还可以享受的。

其四呢，我带来的30位朋友，有三五朋友体验到了好处，随后转化成VIP客户，而后再产生裂变。那么，拍拍手·幸福里酒店，在我身上奖励的投入费用，收回来以不成问题。

那么至关重要的是，我带来的朋友一定使我深思熟虑，不但关系好而且是非常有能力朋友。

我能这么想，其他高级VIP客户也会利用，这难得机会分享给贴近人或对事业有帮助的朋友，这样关键裂变效应就出来了，人一多叠加不断的次生裂变又形成了。加上我们这么人性化的理念设计，以及超前意识形态特征，对来体验过的客户是非常有帮助的。

重复体验和重复消费者，我猜测目前是不计其数的，我看给我的VIP卡编号是一万零几的数字了。足以说明高级VIP会员的庞大体量，这要加上普通会员的话，这些数据更能说明一切！

说到这里，不难看出拍拍手·幸福里酒店得经营模式，在未来市场中推广开后，这个客户群体是非常庞大的。

越是快节奏的生活和工作的当下，人们越需要合理有效的康养恢复体能的方式。

这就是赶上了趋势，抓住了时代的脉搏。接下来开展业务是顺势而为的，所以说只要匀速行驶，能超过我们的同行不多。

蔡总和李总，以及各位代表们，感谢大家不厌其烦的听我啰里啰嗦半天！

也许这是我退休前跟进的最后一单了！我是在职业生涯末端借此机会，表明态度，如蔡总一样坚信我们的合作，犹如联姻般牢固的开启未来美好征程！

啪啪啪一阵掌声响起！

张春阳抱拳环视大家后说道，以上几条只是抒发些情感流露罢了，不当之处，表达不够符合逻辑的地方，还请在座各位海涵！

张主任客气了，你能短时间内，把我们研究了几个月的策略，分析八九不离十，足以说明您的智慧不一般啊！

此刻，我代表拍拍手·幸福里酒店所有的员工，感谢您的“金点子”和精彩点评。我可以肯定的告诉您，五年后您退休那刻，就是我们拍拍手幸·福里酒店，聘用您为高参的时候！

张主任现在不用急着回答“愿不愿意”？我们来日方长！

我说的话暂不适用崔主任和蒋工程师，没办法你们还太年轻了。我虽然有胸心壮志，但我不敢保证二十年后，拍拍手·幸福里酒店是什么情况。

也无从敢夸下海口“聘你们作顾问”蔡一帆说道。

不管未来会怎样，蒋工我们还要谢谢蔡总一片心意，崔雪莉说道。

那是肯定要谢谢蔡总了，话不多说，来日方长，蒋欣怡说。

此刻我不再多说啥了，就一句话“感谢各位把这么严肃的洽谈会，开成吹风座谈会了”。接下来我们拿出各自的热情化作实际行动，签下合同，力争尽快交付第一批订单。

好好好，好好好，话说一千遍，不如现在就实干！

在又一阵热烈的掌声中，蔡一帆和李晓雪交换了签好的合同。